お客様と一致するとお客様は気持ち良くなります

シンプルな営業のコツ．2　⇒　お客様に合わせる

お客様と営業が初めて出会う時、お互いに緊張しているわけです。その時に、お互いに打ち解けるにはどうすれば良いでしょうか？

良くあるケースは、「自分の出身地が同じ」「趣味が似ていた」ということで、急速に距離が近づいたという経験は誰でも持っているでしょう。

とすれば、お客様との距離を縮めるためには、お客様との共通点を探せば良いということになります。

というよりも、人間というのは無意識に自分との共通点を相手に求めるものなのです。

そして、自分と似ている人がいると、安心することができますし、もっと言えば自分と似ている人を好きになるという人間の心理があります。

なぜならば、自分と似た人には「この人なら自分のことを分かってくれるだろう」という意識が働くためです。同じ出身地の人だと分かると、妙に安心感があるのと同じことです。

 

お客様の行動に着目する

ならば、お客様との共通点を探せば良いということになるのですが、必ずしも出身地が同じであるとは限らず、趣味も似ているとは限らない。

そういった偶然性に共通点を見い出そうとしても、当たりハズレが生じてきてしまいます。

これでは、営業の立場としては場当たり的なことになってしまって、特定の人には売れるけれど、他の人には売れないということにつながっていきます。

しかし、こういった空振りも多いけれどホームランを狙うようなやり方では営業成績が安定しません。

そうではなく、コンスタントにヒットを打つようになりたい。

 

よく考えてみれば、お客様との共通点は何も出身地や趣味や好きな食べ物といった、言葉で分かる共通点だけとは限りません。

例えば、あなたが赤ちゃんに話かけるとき、赤ちゃん言葉になったり、表情を変えてみたりしますよね？それはなぜかというと、赤ちゃんに合わせれば赤ちゃんが喜んで笑ってくれることを知っているからです。

ならば、お客様に対しても同じように、お客様に合わせていけば良いのです。

それは、言葉で分かることでなくても良い。早口の人であれば、スローペースで話す人に対しては、もっと早く！と思いますよね。

でも、早口の人に対しては、自分と共通点を持っているのでなぜか居心地が良い。

このように、人間というのは言葉の意味だけではなく、非言語的なものでも共通している部分があると自分と同じと感じるのです。

ならば、お客様の言葉の話すスピードなどの、言語以外のことに合わせていけば良いのです。言葉の内容で合わせようとすると、必ずしも一致するとは限らない。しかし、言葉以外のことで合わせるのであれば一致させることは誰でもできます。

お客様を見て、そのお客様の行動などを真似すれば良いわけですから。

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