お客様の「知りたいことに答える」のが、売れる営業です

お客様の知りたいことを話すだけで…　⇒売れます

営業というのは商品の良さや魅力をお客様に伝えること。これは正しいといえます。しかし、知識を徹底的に詰め込んだ営業というのは、自分の話したいことをお客様に説明してしまうのです。

ですから、お客様のことよりも自分がいかに上手く説明するのかということを重視してしまう。

これでは、学校の先生のように一方的に説明をしているに過ぎません。

あなたは、自分が無視されているような状態で何か説明されたらうれしいでしょうか？

 

想いの方向を合わせる

営業する方も必死です。だから、できるだけ多くの情報をお客様に提供しようと思います。

限られた時間だからこそ、できるだけ最新の、有益な情報を伝えたい。

しかし、その想いが結果的に「売れない」という悲劇を招いているのです。

あなたがお腹が痛くて、薬局に飛び込んでみたことをイメージしてください。

薬剤師は豊富な知識で、その薬がいかに良いのかということを延々と説明してくる。正直いって、お腹が痛い状態ならば、薬の種類や成分なんてどうでも良いから、とにかく早く薬を「ちょうだい！」という状態ですよね。

でも、相変わらず薬剤師は一方的にその薬がいかに良いものか？を説明してくるのです。

これではあなただって買わないでしょう。他の薬局に行くかも知れませんし、お腹が痛くなくなるのを自然治癒力に期待するかも知れませんし、お腹が痛いことすら忘れてしまうかも知れません。

お客様は、知りたいことを教えてくれる営業から買いたいのです。

上記の例だったら、自分のお腹の痛みが和らぐ薬が欲しい、ただそれだけです。商品の成分や形、極端な話、薬の金額だってどうでも良いのです。

売れない営業というのは、自分の喋りたいことを一方的に話す傾向にありますが、自分の立場に置き換えて考えてみてください。

自分にとって必要のないことを説明される苦痛を。あなたはそんなことをしていませんか？

売れる営業は、単にお客様の知りたいことに答えているだけです。そんな簡単なことなのか？と思うかも知れませんが、ただそれだけです。

薬局に駆け込んで、「あなたのお腹の痛みが治るのはこれです」と薬を差し出されればそれを買う。ただそれだけです。

こんな簡単なことなのに、多くの営業は自分の説明に酔ってしまってお客様を見ようとしていない。

そこに、売れる営業と売れない営業の違いがあります。

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