商品が複雑だからと言って詳細な説明が必要とは限らない

お客様は商品のことを全て知らなければ買わない？

世の中に全く新しい商品はないと言われています。

であっても、既存の商品の組み合わせなどが多いのです。

例えば、最近の携帯電話はどうでしょうか？

電話機能だけではなく、デジタルカメラ機能も当然のように組み合わさっています。さらに、ゲーム機能、インターネット機能、など携帯電話の機能・性能は増すばかり。

しかし、お客様はそういった携帯電話の機能や性能の全てを知らなければ購入しないものでしょうか？

 

お客様が知りたいこと

営業担当者の中には、携帯電話の機能・性能をこれでもか！というように説明する人がいます。

機能が複雑・豊富であるほどいろいろと説明をしたがる営業担当者が多い。

でも、それで携帯電話が売れるということはないでしょう。

むしろ、お客様からすれば「もういいや！」という感覚になってしまうのではないでしょうか？

そもそもあなたは携帯電話の分厚い説明書を全部読みますか？恐らく、自分が使う機能だけのところしか読まないことでしょう。

つまり、たくさんの機能がある携帯電話でも、お客様が使う機能は限定されている。

ならば、お客様がどのような使い方をするのか、あるいは、どのような機能を求めているのか？ということを「聴く」ことをしない限り、お客様に対する説明はズレてしまう可能性があるのです。

お客様が知りたいことだけに応えればよいのに、自分の視点で商品の説明をしてしまう。

これでは、お客様からすればうんざりでしょう。

例えば、携帯電話を主に「電話」として使う人であれば、電話の機能・通話品質などを知りたいはずです。

そして、カメラの機能についてはそれほど興味がないといえる。一方、携帯電話を「インターネット」として使いたい人は、ネット接続料やネット接続のスピードなどが気になるはずです。

この人は、いくら電話の機能や通話品質を説明されても、それがどんなに優れた機能でも興味を引かないでしょう。

 

お客様は自分の知りたいことだけを丁寧に説明してくれる営業担当者から買いたいのです。

ならば、お客様に「何を知りたいのか聴けば良いの？」と思うでしょう。

まさにその通りです。

それが売れる営業のコツである、「聴く」ということです。

ただし、お客様は初対面のあなたに正直に自分の知りたいことを言うとは限りません。むしろ、ほとんどのお客様はあなたに本音で話さないことが多い。

そこで役立つのがNLPで学ぶラポール構築方法です。NLPでは、初対面の人とでも瞬時に信頼関係を築く方法を学ぶことができます。

こういったスキルがあれば、あなたは初対面のお客様からも本音でお客様が知りたいことを引き出すことができるのです。

NLPが営業に役立つ理由が良く分かると思います。

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