お客様と営業担当者のコミュニケーションが営業の本質
シンプルな営業のコツ.3 ⇒ コミュニケーション力
お客様を見て、お客様を五感で感じながらお客様に合わせていく。
そうすると、お客様の考えていることが分かるようになるので、お客様の知りたいことに答えていく。
これが「営業の本質」です。
お客様は物やサービスを買う時に、どうせなら信頼のおける営業から買いたいと思っている。
その信頼を得るためには、お客様の知りたいことに的確に応えることによって、お客様から信頼を得るということがポイントになるわけです。
円滑なコミュニケーション力のパワー
我々が信頼を感じるととき、この人の言うことなら大丈夫と思うときは、どんな人と話しているときでしょうか?
それは自分の話を聴いてくれて、そして的確にアドバイスをくれる人。
イメージとしてはお医者さんや看護師さんです。何らかの身体の不調で病院に行く。緊張しますよね。
そんな時に、お医者さんや看護師さんは、とても丁寧にいろいろなことを聞き出してくれて、我々が不安に思っていることに的確に回答してくれるものです。
だから、信頼できますし、このお医者さんの言うことは正しいと思う。
そして、治療をして薬を買うのです。
仮に、自分の話を全く聴いてくれないとしたら、信頼することはできないですよね?お医者さんだって、誤診をしてしまう可能性があります。
本来は、風邪だったはずなのに、自分で適当に判断して「盲腸」と診察してしまったら大変なことになります。
売れない営業というのは、一方的に話をしたり、決め付けたりして本当は風邪なのに盲腸だという前提で進めているようなものです。だから、お客様に提案する商品もお客様にとって必要なものでも欲しいものでもない。
つまり、お客様の感情とズレているわけです。
売れる営業というのは、お客様の話を聴き、お客様を感じながら、お客様に本当に必要なものを提案することができる。
だから、売れるのです。
そうだとすると、大切なのは一方的な情報の発信(商品説明)ではなく、お客様からの意見を吸い上げながらそれに対して情報を発信するという、双方向のやり取りです。
双方向のやりとりというのは、つまり、コミュニケーションのことです。
ならば、売れない営業が売れる営業になるためには、最も大切なのは「コミュニケーションスキル」であるといえるでしょう。
トップセールスマンというのは実に話が上手い。
そしてとにかく聴き上手です。
商品のことはほとんど知らないし、説明もしない。でも、コミュニケーションスキルが抜群に優れているので、お客様は信頼し、安心し、気持ちよくなって商品やサービスを買うというわけです。
どうやったら売れるのか?ではなく、どうしたら買うのか?を考えてみると、コミュニケーションの重要性に気付くことができるのです。
NEXT 「コミュニケーション力があれば他は不要!?営業担当者の能力とは」
もっと営業成績を伸ばしたいのですが・・・
日本ではまだあまり知られていない、NLP(エヌエルピー)の技術がたいへん役に立ちます。
NLPを学ぶことで、お客様から感謝され、営業活動で大きな成果を残すことに成功した人がたくさんいます。まだあまり知られていない今だからこそ、先発優位性を築くことができます。
営業活動に活かすためのおすすめのNLP通信講座はこちらで紹介しています。充実した案内書が今すぐ無料請求できます。