お客様の価値観が多様化している時代に求められるもの

営業担当者が変化する必要性

物がない時代にはほとんどの人が同じ物を必要としていました。

また、日本人は特に横並び（人と同じものを求める）の傾向があり、考え方や価値観も似ていたといえるでしょう。

こういった時代にあっては、商品やサービスに対してお客様が求めることも似てきます。

ですから、同じような説明や対応でお客様は営業担当者から商品を購入してくれたのです。

 

相手ではなく自分が変わる

昔は売れたけれど、今はなかなか売れなくなった・・・という営業担当者に共通しているのは、昔ながらの売り方（営業方法）を踏襲しているケースが多いのです。

例えば、昔売れた営業手法にこだわっていたり、昔と同じような商品の説明を行っていたり。

しかし、お客様の価値観が変わったということは、商品やサービスを提供する側である営業担当者も変わらなくてはなりません。

ただし、それは何も難しいことではありません。

お客様に聴けば良いのです。

つまり、お客様の価値観というのは多様化している以上、実際にお客様から聴いてみる以外に方法はありません。

商品であれば、どうしてそれが欲しいのか（必要なのか）、どこで迷っているのか、何と比べているのか、どのように使うのか・・・

お客様に聴かなければならないことはたくさんあります。

しかし、そこで問題になるのが、お客様が正直に初対面であるあなたに自分の考えていることを話すかどうか、ということです。

今のお客様（消費者）は個人情報に対して非常に敏感で、そして、コミュニケーションを苦手にする人が増えています。

そのため、いきなりあなたに本当のこと、本音で話すとは限らない。ここに営業の難しさがあります。

だからこそ、NLPで学ぶようなラポール（信頼関係の構築）や、ペーシング（ペース合わせの技術）を使って、お客様との心の距離を縮める方法を学ぶことが売れる営業担当者になる近道なのです。

NLPを学んでいる営業担当者は、お客様の懐に入り込むのが本当に上手いといえるでしょう。

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