ｾｰﾙｽﾄｰｸを事前に準備すればするほど「売れない営業担当者に」

事前に自分なりのｾｰﾙｽﾄｰｸを練習する　⇒売れません

会社によっては、営業スクリプトというものが用意されています。スクリプトとは、お客様との会話の流れに沿って、営業がどのような内容を話すのかという、いわば「会話の流れ図」のようなものです。

スクリプトなんてうちの会社にはない、という人でも、営業のマニュアルみたいなものがあるでしょう。

そこには、「お客様がこう言ったら、こう言う」というような内容が書いてあるはずです。それがいわゆる世の中ではセールストークと呼ばれているものになります。

 

本質的なｾｰﾙｽﾄｰｸとは

セールストークとは単に商品の説明だけではなく、お客様との会話の順序・流れで構成されています。

そして、それをひたすら復唱・暗記して、お客様との商談に臨む営業担当者も多いでしょう。

で、結果的に売れるのか？という話ですが、ガチガチにセールストークを暗記したからと言って売れるとは限りません。

いや、用意周到なセールストークを準備すればするほど売れなくなるというのが正解でしょう。

会社が持つマニュアルというのは、いわばノウハウであり、その会社独自のもの。

ですから、それはそれで意味のあるはずなのに、なぜセールストークが役立たないのか？

答えは簡単です。そのセールストークというのは、数あるお客様を一般化したものとして構成されているからです。

つまり、そのセールストークに乗っかるようなお客様であれば売れるけれど、そのセールストークが一般化されるにあたって切り落とされたお客様、すなわち一般的な流れに乗っからないお客様には売れない、ということです。

時代の流れによって、価値観が多様化したといわれる現在、お客様のパターンを一般化することにどれほどの意味があるのでしょうか？

ほとんどの人が同じような所得で同じようなことを考えていた時代、国民皆同じというような時代であれば一般化されたセールストークは意味を持ったかも知れませんが、今はそういった時代ではありません。

お客様それぞれが違う状況に置かれ、違うことを考えている。

だから、お客様を自分の得意パターンに持ち込んで売ろうとすると、売れないということになります。

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