なぜ、お客様に合わせた会話をするだけで売れてしまうのか
お客様を見て会話(セールストーク)を変えていく ⇒売れます
セールストークというのは、お客様が一定のパターンであれば同じものをずっと使い続けることができるでしょう。例えば、スキーに当てはめて考えてみてください。
リフトの乗り方のマニュアルと、ゲレンデの滑り方のマニュアルがあるとします。これらはそれぞれ異なる商品のマニュアル(セールストーク)と考えることができます。
リフトの乗り方のマニュアルには、手順などが書いてあるイメージです。
自分ではなく相手に合わせる
あなたはリフトの乗り方のマニュアルと、スキーの滑り方のマニュアルを徹底的に覚えたとします。
そして、いざリフトに乗ります。マニュアルが通用しますか?通用します。
なぜならば、リフトの乗り方はよほどの事情がない限り「変わらない」から一般化することができる。だから、あなたはリフトの乗り方をワンパターン覚えるだけで、全国のどこのスキー場でもリフトに乗ることができるようになります。
では、ゲレンデの滑り方はどうでしょうか?マニュアルが通用しますか?
たぶん、通用しません。
なぜならば、どのゲレンデを滑るかで滑り方も滑るルートなど手順が変わる。ワンパターンの滑り方マニュアルで、全国どのスキー場でも対応できるとは言えない。
つまり、どこを滑るのか、いつ滑るのかという状況に応じて滑り方は変わってくるのです。
それは、ゲレンデの広さ、斜面の傾度、雪の量などさまざまな状況によって異なります。
ゲレンデという相手が変われば自分も滑り方を変えなければならない。
実は営業も同じなのです。お客様の数だけ異なる状況が存在することになる。ですから、ワンパターンのセールストークで全てのお客様に対応することなどできるはずがない。
しかし、良いセールストークや売れたセールストークを自分の中で重要視し、それを全てのお客様に同じように使おうとしてしまう。
これでは、場の空気を読まずに自分の好きな音楽を演奏しているようなもので、周りからすれば白けてしまうのが当たり前でしょう。
そうではなく、お客様の状況を見て会話(セールストーク)を変えていく。
これが売れる営業なのです。
お客様はみんな考えていることも事情も状況も違う。買うのは誰か?といえばお客様なのですから、お客様の状況を踏まえて営業も会話を変えていくことが必要になるのです。
そんなの当たり前ですよね、よく考えてみれば。
でも、そんな当たり前のことができていない営業がほとんどなのです。
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