営業担当者がお客様をリードする

お客様のコミュニケーション力に期待しない

営業は、営業担当者とお客様とのコミュニケーションによって商品・サービスが売れる・買うという行為で成立しています。

そうなると、営業担当者かお客様のいずれかが優れたコミュニケーション力を持っていれば良いということになります。

しかし、物やサービスを買ってもらう側の営業担当者がお客様のコミュニケーション力に期待するというのもおかしな話だといえるでしょう。

 

率先してコミュニケーションしよう

例えば、花屋さんでお客様が花を買うとします。

この場合、お客様の方から「何に使う花か？」「どのくらい必要か？」「いつまでに必要か？」「どのような色あいの花か？」などを全て指定してくれれば営業担当者（この場合、花屋の店員）にとってこんなに楽なことはありません。

しかし、現実的にはそんなコミュニケーション力のあるお客さんというのはいないわけで、結局は店員のほうからこれらの情報を聴くよりほか方法がありません。

最近は、インターネットで商品・サービスを購入する消費者が増えています。

昔のように、店員とやり取りをしながら買い物を楽しむという感覚が鈍っているのではないでしょうか？

もっと言えば、お客様はできるだけ営業担当者・販売員と話したくないと思っています。

これは、営業担当者や販売員に話しかけても、営業担当者そのものがコミュニケーション能力が低いので、お客様が望む対応を営業担当者がしてくれないからです。

だから、余計にお客さんはインターネットで商品を買うようになったのです。

 

しかし、やはり現物を見て買いたいのがお客さんの本音でしょうし、実際には販売員からいろいろと聞きたいこともあるはずです。

営業担当者・販売員というのは、お客様に対して率先してコミュニケーションを行い、お客様をリードする立場にある、という考え方が大切です。

お客様から営業担当者に自分の知りたいこと、聴きたいことを伝えてくれるというわけではありません。

 

営業担当者がお客様から適切なコミュニケーションを通じて引き出すのです。

実際に、コミュニケーションスキルを持つ営業担当者はこんな不景気の時代でも売れているのです。

NLPはそういったコミュニケーションをリードするスキルを学ぶことができます。

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